随着消费水平的提升以及大众旅游时代的到来，国人对于旅游品质的需求正在逐步提升，价格已经不再是游客选择出游产品的唯一标准，服务与性价比对于游客的影响力日渐提升，在此情境下，定制旅游越来越受到游客的认可与青睐。作为旅游行业定制游的先行者，6人游并非首家进军B2B领域的定制企业。今年2月底，辛巴达旅行网宣布进军B2B领域，推出定制游分销平台。从最早的C2C(个人对个人)到B2C(商务对个人)，互联网定制旅游正式进入B2B时代。

对于标品市场，定制旅游被认为还是一片蓝海。无论是个人、互联网企业或者传统旅行社，踏实做好这块业务都可以获得稳定增长。进入B2B时代，定制旅游规模化速度越来越快，或许在未来三年就能看到这一市场的爆发。

定制旅游成市场“新宠”

想象一下这样一个场景。当顾客走进一家旅行社，工作人员可能会问“几个人、要去哪”，然后拿出已有的目的地线路给你挑选，然后顾客报团、缴费，购买结束。如今，这一场景可能随着互联网定制游企业进入B2B领域而发生改变。

“几个人、有没有老人或小孩、想去几天、有没有特别感兴趣的点……”旅行社取得顾客对行程的尽可能多的需求后，这份需求订单进入到定制旅游企业的后台，通过大数据的计算，或许当场就能为顾客提出一份“量身定做”的行程。里面不仅照顾到孩子或是老人的需求，目的地一些特别的兴趣点被充分挖掘。不仅线路更加有趣，如果对这份行程还有不满意之处，系统或旅行顾问将不断改进和优化行程——这是出现在传统旅行里全新的一种消费场景。

当在线定制旅游商进入B2B领域，这一场景正在不断发生。

在传统定制旅游行业中，一个订单的毛利率可以达到30%-40%，当互联网进入这一行业，这一数字下降到10%以内。定制旅游从一个高端奢侈品进入到大众市场，逐渐成为消费者最喜欢的旅游方式之一。

提及这个话题，肯定有人会提出这样的疑问：定制旅游的核心在于“定制”，进入到B2B领域意味着更多的订单，如何能保证定制的质量?定制旅游规模化的问题从来都不是新问题，选择进入这个领域，大家就做出了不同方案来破解这一问题。

小健是一名旅行规划师，依靠在英国留学的经历以及自己旅行的经历，他通过微信公号做定制旅游。对顾客行程的规划，完全来自于小健以及周边朋友对目的地的了解，用纯人工的方式完成顾客每一份订单。对于小健而言，如果订单规模增加，那么他必须寻找到更多旅行规划师伙伴来完成，然而一个对海外目的地有深入了解的旅行规划师，并不是那么容易获得。

除了“单打独斗”，国内也有集纳众多像小健这样“旅游达人”的平台，用来链接起规划师和顾客，比如阿里蜻蜓客等，然而这种C2C模式并不算是定制旅游的主流。且不说议价能力，旅游规划师可获取的目的地资源有限，行程是否优质有趣，更多依赖于规划师个人素质和态度。

同时，考虑到投入产出比，在线定制旅游商不可能将巨大的成本放在人工招聘上，技术才是解决这一问题的最好方法。对于6人游、辛巴达旅行网这样的企业而言，大数据的利用成为关键，也是定制旅游规模化的主流解决办法。

大数据成定制旅游规模化“法宝”

辛巴达旅行网CEO潘云龙认为，定制旅游必须从用户实际需求出发，为顾客提供特别POI(兴趣点)。“比如用户到当地，能挖掘到当地特别的餐厅、酒店，或者小朋友可以参与有趣学习课程，一家大小体验目的地特有活动。”

基于这个想法，辛巴达旅行网在全球300多个热门目的地，从用户、供应商等渠道收集了超过5000个POI点，无论是地接社、学习机构、租车公司、酒店等，碎片化的POI点集纳在一个智能系统中。当游客通过页面入口表达需求后，智能系统自动梳理POI点形成一份有天数、有价格的行程提供给游客。如果游客的需求在数据库中没有对应的POI点，那么系统将自动生成一个订单，将其推送给供应商，由供应商来“抢单”实现顾客需求。“仅有极个别的订单需要人工来处理，绝大多数订单都是通过人工智能实现。”潘云龙说。

6人游认为定制旅游的核心在于“服务”，技术是提高旅行规划师工作效率的手段。“传统人工方式，可能一个旅行规划师一天能跟3个订单，用技术手段现在每人每天最多可以处理30个订单。”贾建强介绍，虽然每个订单都有专人跟踪，但由于大数据库的支持，超过30人的旅行规划师团队足以支持规模化，并且随着订单量的增多，未来6人游团队中将有七八成的员工是规划师，为用户提供行前、行中到行后的一对一服务。

虽然各家利用大数据的核心技术可能有所不同，但大数据无疑是定制旅游规模化的“法宝”。除了6人游旅行网、辛巴达旅行网之外，妙计旅行、IO定制游、游谱旅行、走客等在线定制旅游商都在使用大数据来提高效率、降低成本，以应对规模化。

规模化可提升议价能力

在标品市场里，OTA、传统旅行社之间价格战打得不亦乐乎，下压订单利润以获得更多市场占有率。这是一片红海，不仅创业机会难寻，利润也难以得到保证。在这个背景下，非标领域被广泛看好，尤其是面临转型压力的传统旅行社，急需找到转型出口。

“我们了解到很多旅行社，尤其是中小旅行社都想尝试定制旅游，但他们人力不够或者订单不多，让这块业务很难开展。”潘云龙介绍，基于这一市场需求，辛巴达旅行网才考虑将智能系统入口开放给中小型旅行社，作为一家平台从中赚取一定服务费。

而6人游旅行网考虑的则是通过B2B规模扩大后，在资源上有更多博弈能力，提高与供应商的议价能力。贾建强坦言，B2B的利润远没有直接客源的订单来得高，从品牌影响力和利润获取上，直客都是6人游的重点。

相对于标品市场这片红海，贾建强和潘云龙都认为定制旅游仍然是蓝海一片。虽然携程、途牛等OTA也在不断推进定制旅游这项业务，但定制游体量较小，专注于抢占市场的OTA们并不能那么快将重心转移到非标领域。“对于OTA而言定制旅游就像是‘又苦又脏又累’的活。”潘云龙说，定制游企业与OTA之间行程互补，共同培育用户消费习惯，一起来做大这块蛋糕。

“定制旅游是多元化市场，不会出现‘你死我活’。”贾建强表示，定制旅游市场潜力大，且用户黏性很高，除非是玩“伪定制”概念，不管是个人或者创业团队，只要踏踏实实做好每一份订单，都可以获得稳健的成长。潘云龙则预测2017年到2018年初，定制旅游将会迎来爆发。

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